Sprzedaż b2b i b2c to robi różnicę!

Sprzedaż b2b i b2c to robi różnicę!

Sprzedaż to jedno z najważniejszych zadań, jakie ma każda firma, niezależnie od przedmiotu jej działalności. Komuś musi zaoferować swoje usługi i przekonać, że to właśnie ona w danej dziedzinie jest najlepsza, a nie jej konkurencja.

Co za różnica

Zanim zabierzemy się za sprzedaż w ogóle, musimy się zastanowić do kogo skierujemy swoją ofertę, czy będzie to sprzedaż b2b czy może b2c. Każda z nich rządzi się własnymi prawami, sprzedaż business to business jest bardziej skomplikowana, tak twierdzi większość handlowców. Chcąc porównać oba modele sprzedażowe, trzeba znaleźć pewne kryteria wedle których się to zrobi. Po pierwsze warto zauważyć kogo i do czego przekonujemy. W modelu, gdzie bezpośrednio kontaktujemy się z osobą decyzyjną, czyli modelu b2c sprawa jest prosta, to ta osoba musi chcieć posiadać dany produkt, czy skorzystać z usługi, musi uznać, że jest to opłacalne i musi wiedzieć, jaką korzyść z tego będzie miała. Biznes już nie jest taki prosty tu najczęściej nie rozmawiamy z osobą ostatecznie decyzyjną, bądź tylko jedną z decyzyjnych. Załóżmy, że przekonamy o swoich racjach dyrektora do spraw zarządzania kadrą, na przykład, gdy zajmujemy się sprzedażą szkoleń. Sukces osiągnięty, ale jedynie częściowy, ponieważ najczęściej będzie on musiał również przekonać dział finansowy do swego pomysłu, ewentualnie my będziemy musieli przekonać osobę z tego działu, że szkolenia są potrzebne. Może się to udać, jeśli wiemy, jakich użyć argumentów, ale może być tez tak, zwłaszcza z końcem roku, że finansowy powie nam, że budżet na szkolenia został już wykorzystany i nie ma możliwości nawet negocjowania na ten temat. Jeśli jednak przekonamy wszystkich niższych pracowników i tak ostatecznie dokumenty podpisuje prezes firmy. Dlatego musimy nauczyć się działać tak, by rozpoznać, kto jest ostateczną osobą decyzyjną i to przede wszystkim ją przekonać do działania. To właśnie specyfika, jaką posiada sprzedaż b2b sprzedaż b2b.

Impulsywność nie popłaca

Sprzedaż b2c charakteryzuje dużo wyższa emocjonalność, niż sprzedaż biznesową. Ile razy kupiłaś lub kupiłeś coś pod wpływem impulsu? Pewnie wielokrotnie, ale spokojnie, ja tez, tak działamy. W firmie, jednak decyzje podejmuje się w zupełnie inny sposób, proces decyzyjny rozłożony jest najczęściej w czasie, co zapobiega dość dobrze nagłym emocjom, co nie oznacza, że w ogóle nie mają one wpływu na ostateczne rozwiązanie. Tyle, że tu chodzi o emocje typu przywiązanie i lojalność, jeśli długo współpracujemy z jedną firmą, najczęściej przy kolejnym projekcie również nie będziemy szukać innej, a zdecydujemy się na powierzenie zadania tej samej. To właśnie ta relacja, którą promuje sprzedaż b2b i którą handlowcy muszą nauczyć się prowadzić. Odbiorca od samego początku musi wiedzieć, że nie zostawimy go za chwilę, ale że zawsze może na nas liczyć i oczekujemy współpracy z nim przy wielu okazjach.

Sprzedawaj skutecznie

Skuteczna sprzedaż b2b to wyzwanie, któremu możemy podołać bez większego wysiłku, jeśli tylko będziemy posiadać odpowiednią wiedzę, kompetencje i umiejętności. Dlatego, jeśli osobiście zajmujemy się handlem wybierajmy się często na wszelkie szkolenia z tym związane, bo nawet jeśli już coś znamy, może to być dobrą okazją do powtórki. Szefom firm, przedsiębiorstw, wszelkih zakładów pracy, gdzie dąży się do stworzenia stałej relacji z klientami polecamy posyłać na szkolenia swoich pracowników, będą oni pracować na rzecz firmy zdecydowanie bardziej wydajnie, jeśli przejdą szkolenia, a to od nich w dużej mierze zależy nasz sukces.